Webinar nel B2B

In questo articolo parleremo di webinar, cos’è un webinar e perchè il webinar è uno strumento di marketing digitale fondamentale nel B2B.

Vedremo alcuni tools per realizzare webinar professionali, parleremo dei vantaggi dell’utilizzo di webinar aziendali, per rimanere in contatto diretto con i propri clienti e soprattutto, perché un’azienda orientata alla profilazione in target nel B2B, dovrebbe realizzare un webinar.

Sicuramente nel marketing B2B, ora più che mai, avere una strategia digitale risulta fondamentale per mantenere e consolidare i rapporti lavorativi e le relazioni. Il webinar é considerato un potente strumento di comunicazione in grado di:

• ampliare il business grazie alla possibilità di entrare in contatto con un elevato numero di persone;
• aumentare la percezione di valore dell’azienda mostrando ai propri clienti la volontà di condividere informazioni utili e di valore;

• formare e coinvolgere il pubblico in modalità differenti.

Una panoramica generale

Efficace per aumentare la propria notorietà sul mercato è lo strumento adatto per valorizzare la propria brand reputation e soprattutto generare  nuovi prospect in target.

Saci Project ha compreso quanto importante sia oggi, fornire strumenti di comunicazione, che siano facilmente accessibili sul mercato, pensati per la condivisione dei contenuti e la formazione professionale di team aziendali.

Queste funzionalità sono alla base delle strategie di successo. Per avere una panoramica completa della strategia webinar marketing, non possiamo dimenticare in questa fase preliminare, anche la gestione delle piattaforme di marketing automation.

Utilizzate nella gestione pre e post evento, sono gli strumenti più adeguati per pianificare, strutturare la programmazione e divulgare i contenuti di un webinar. Consentono di raccogliere, informazioni sui partecipanti e dati personali, fin dal primo momento in cui si inizia a interagire.

Le tipologie e le funzionalità di queste piattaforme sono molteplici pertanto facciamo solo un breve accenno sull’utilità.

Grazie all’utilizzo di form di contatto si procede alla registrazione e all’iscrizione all’evento, successivamente si possono programmare remind automatici per non perdere il contatto con i partecipanti, infine ricevere le email di conferma e calendarizzare in automatico le date assicurandosi la partecipazione del pubblico.

Con il follow up post evento e la possibilità di scaricare materiale tecnico ed informativo, il vostro prospect sarà guidato e assistito in ogni momento della sua Customer Journey facendo del vostro webinar un evento di successo.

Cos’è il webinar.

Il webinar è un evento digitale online, frequentemente gratuito, in grado di collegare un elevato numero di persone provenienti da qualsiasi parte del mondo. Prevede la  possibilità di interazione utilizzando strumenti di supporto quali chat, Queston&Answers, Sondaggi e Quiz. Comodità e interattività in un’esperienza unica.

Perchè fare un webinar.

Le motivazioni sono molteplici, ma alla base c’è la necessità di raggiungere specifici buyer persona che difficilmente possono essere raggiunti con canali di comunicazione diffusi ma generici.

Oggi, in particolare, risponde all’esigenza di comunicare con i prospect in tempo di crisi e di distanziamento. In generale  questo strumento di marketing è utilizzato per:

• Interessare potenziali clienti a servizi e prodotti aziendali, assicurandosi il giusto grado di attenzione durante tutto il tempo dell’evento, ottimizzando tempi e costi. I partecipanti avranno una percezione di qualità diversa rispetto ad una tradizionale promozione, grazie al coinvolgimento attivo e alle informazioni approfondite che solo una presentazione dedicata e professionale può fornire. Avranno l’opportunità di richiedere chiarimenti o approfondimenti alla conclusione dell’evento grazie alla relazione personale instaurata durante il webinar, con un notevole risparmio in termini di tempi e costi di risposta.
• Valorizzare la propria mission e vision. Le aziende sono come le persone hanno una reputazione e hanno successo quando nell’opinione del pubblico si è considerati autorevoli. Il webinar consente quindi di avvicinare e coinvolgere il target di riferimento che nel B2B non è sempre facilmente raggiungibile.  Raccontare i valori dell’azienda, il know-how, l’impegno nella ricerca e nello sviluppo, i risultati raggiunti o attesi, coinvolge il pubblico direttamente e mantiene constante l’interesse.
• follow up e ricontatto. I partecipanti all’atto dell’iscrizione forniscono i loro dati personali, necessari per accedere al webinar,  attraverso un questionario e comunicano interessi, ruolo in azienda e settore di riferimento. Tutte queste informazioni presenti nel form di contatto,  potranno essere successivamente utilizzate per operare tutte le attività di marketing e retargeting nel B2B.

Come strutturare un webinar

Partire con le idee chiare e avere degli obiettivi precisi è essenziale per realizzare un webinar di successo. È necessario inoltre conoscere la strategia e definire alcuni passaggi fondamentali :

• sapere come è strutturato un webinar;
• definire gli strumenti di diffusione, iscrizione, erogazione e follow up post evento;
• stabilire la strategia e obiettivi in funzione del target;
• definire in modo preciso i contenuti del webinar in funzione della strategia e del target;
• profilare il pubblico attraverso sondaggi pre e post evento;
• identificare i relatori, co-relatori, ospiti e influencer in funzione dell’audience atteso.

In generale gli strumenti di divulgazione e organizzazione di webinar aziendali sono abbastanza consolidati.

Uno dei più diffusi è Evenbrite che consente, attraverso una piattaforma personalizzabile, di automatizzare alcune funzioni. Nel pre-evento vanno definiti: pubblicazione, canali di diffusione, modalità d’iscrizione e remind in prossimità delle date dell’evento.

Nel post-evento vanno strutturati i sondaggi di gradimento e il mailing  automatico di ringraziamento all’iscrizione e alla partecipazione.

Focus on webinar B2B e AMB

Per quanto riguarda la strategia e i contenuti  di un webinar, non solo il marketing ha un ruolo fondamentale, anche il settore vendite e commerciale, in alcuni casi anche quello tecnico, rivestono un ruolo fondamentale.

Nelle strategie B2B e in particolare nell’Account Based Marketing questi dipartimenti collaborano in modo sinergico per il raggiungimento dell’obiettivo dichiarato: creare nuovi contatti in target da convertire in clienti.

Il relatore e lo staff

Anche la scelta dei relatori e dello staff di supporto sono molto importanti per ottenere un buon risultato. Sia che si tratti di personale interno che esterno, il relatore deve essere perfettamente in grado di mantenere vivo l’interesse del pubblico relativamente agli argomenti proposti.

Webinar tecnici, commerciali o semplicemente sessioni formative, in ogni caso il ruolo del relatore e la sua capacità di esporre di argomenti in modo professionale sono determinanti.

La scelta di come proporre i contenuti, l’utilizzo di contributi e presentazioni,  supporti video, sondaggi interattivi e quiz sono alla base del coinvolgimento e della riuscita di un webinar.

Ospiti e testimonials

In alcuni settori in particolare, la presenza di un ospite o un testimonial è essenziale per avere un pubblico numeroso e stimolato alla partecipazione. Organizzare un webinar è come organizzare un evento in presenza con la particolarità di non poter avere sempre il controllo del grado di interesse del pubblico.

Per questo i sondaggi post evento, solitamente lanciati alla fine del webinar, diventano lo strumento più adatto per raccogliere le opinioni a caldo e gli eventuali consigli per gli eventi futuri. I partecipanti sono sempre desiderosi di rilasciare suggerimenti quando opportunamente stimolati e invitati a farlo.

Piattaforme e dispositivi per Webinar

Per realizzare un webinar dobbiamo sicuramente valutare una piattaforma. Il mercato offre molte opportunità, con funzionalità abbastanza simili ma performance differenti e la scelta dovrebbe sempre ricadere sulla soluzione più adatta in relazione alle esigenze definite in fase strategica.

Sicuramente è preferibile una piattaforma professionale, meglio non gratuita e dimensionata correttamente per il pubblico atteso. Le piattaforme gratuite, accessibili a tutti, spesso non consentono la personalizzazione del front-end, cioè l’interfaccia visibile al cliente, oppure hanno delle limitazioni nelle funzioni interattive e nel numero massimo di partecipanti ammessi.

Per citarne alcune abbiamo: Skype, Zoom Webinars, gotowebinar sono considerate le più accessibili e diffuse.

Tra le strumentazioni assolutamente necessarie per un webinar professionale dobbiamo considerare: un microfono professionale, una webcam Full HD e un collegamento internet a banda larga per essere sicuri di avere sempre la connessione. Infine la sala dovrebbe essere preferibilmente insonorizzata oppure posizionata in area tranquilla e protetta da rumori provenienti anche dall’esterno, per non essere disturbati durante la fase di presentazione.

Come promuovere il tuo webinar

La promozione è l’attività principale della fase pre-evento e se pianificata bene, consente di acquisire un numero sempre maggiore di contatti interessati da convertire in clienti.

Le attività di marketing promozionale sia di tipo tradizionale che digitale sono molte ma sicuramente quelle digitali oggi raggiugono performance più elevate. La digitalizzazione di questo ultimo anno ha visto inoltre una crescente capacità di contatto da dispositivi mobili, pertanto alla tradizionale attività di promozione digitale verso desktop e tablet si aggiungono nuovi strumenti ottimizzati e mobile responsive.

Canali promozionali

I canali promozionali principiali sono:

• Social media, in particolare LinkedIn. In particolare è consigliabile creare messaggi personalizzati di invito al webinar con il profilo aziendale agevolando l’interazione con il potenziale cliente.
• Direct Email Marketing
• Stampa e media tradizionale
• Portali di eventi
• Attività commerciale

Tra gli strumenti descritti merita un approfondimento il Direct Mail Marketing, una strategia che si articola in 3 azioni essenziali:

1. Creazione di landing pages: realizzare una pagina di atterraggio dedicata, dove le persone possano iscriversi è il primo obiettivo. La pagina deve contenere tutte le informazioni relative agli argomenti trattati nel webinar, una breve introduzione con presentazione dei relatori selezionati, possono essere aggiunti anche approfondimenti con link diretti a biografie o contenuti di valore su studi e ricerche, una agenda dell’evento, data e ora ed eventuali informazioni pratiche per accedere correttamente alla piattaforma. Infine non vanno dimenticate le note relative alle successive comunicazioni che verranno inviate ai partecipanti prima dell’evento per essere sicuri che i partecipanti rimarranno in contatto.
2. Call to action: non può assolutamente mancare una chiara e forte CTA. I prospect vanno invitati a confermare la partecipazione in modo coinvolgente, possibilmente inserendo contenuti utili a rendere questa azione immediata.
3. Referenze e testimonials. Le testimonianze dei partecipanti delle edizioni precedenti o degli eventi collegati hanno un ruolo importante per aumentare l’engagement.

Follow up  post-evento: come gestire la fase successiva alla conclusione del webinar

Alla conclusione di un webinar è buona pratica sottoporre ai partecipanti un sondaggio di gradimento. Come accade per gli eventi in presenza, alla fine di un webinar  necessario riservare uno spazio per domande e sondaggi.

Lo scopo è quello di raccogliere suggerimenti pratici e organizzativi per il futuro e soprattutto comprendere il livello di engagement ottenuto. Un evento di successo produce effetti positivi che si traducono sia in conversioni dirette che in segnalazioni o raccomandazioni, il passaparola, molto importante nelle strategie di marketing B2B in ottica di referral marketing.

Attraverso i sondaggi si potranno valutare reset di tipo tecnico o informativo qualora venissero segnalati disservizi o scarso gradimento. Per quanto riguarda invece il follow up con i prospect, si potranno ricontattare i partecipanti e mettere in atto tutte le strategie commerciali e di vendita utili alla conversione.

Il webinar per sua natura prevede il coinvolgimento di contatti in target e quindi le aspettative di conversione sono elevate tuttavia dipendono dalla qualità dei contenuti offerti. Realizzare un webinar professionale presuppone una conoscenza approfondita delle dinamiche di questo strumento e la capacità di renderlo efficace è direttamente proporzionale all’esperienza e all’adeguatezza degli strumenti utilizzati.

Dalla pianificazione alla realizzazione, Saci Project supporta i tuoi eventi online organizzando webinar professionali e fornendo il service tecnico necessario per una customer experience indimenticabile.

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